Comment l’équipe Marketing de votre marque peut réinventer la relation avec les acheteurs BtoB ?

La reprise progressive d’un retour à la normale n’empêchera pas aux équipes marketing BtoB de réinventer leur communication auprès des acheteurs. Palmer Houchins, vice-président en charge du Marketing chez CallRail.Inc détaille dans son article Marketings Profs les trois manières pour changer et faire évoluer votre stratégie BtoB

Les acheteurs sont de retour si on en croit les données de Google. La COVID-19 ayant rendu obsolète la manière traditionnelle de vendre, elle a de surcroît impacté la fidélité de nombreux clients. 65% des acheteurs ont exprimé qu’ils étaient plus disposés à changer de distributeurs qu’ils ne l’étaient autrefois. Le rebond du trafic, l’augmentation du budget et le retour des commandes donnent aux équipes marketing l’opportunité de proposer une relation client renouvelée. Palmer Houchins démontre trois méthodes pour convaincre les acheteurs.

Apporter une touche personnelle y compris dans le digital

Les distances sociales ont considérablement changé la relation client. Les acheteurs échangent désormais par téléphone bien plus qu’avant la pandémie pour obtenir des informations ou alors passer leur commande. Le client qui devient de plus en plus exigeant, ne se contentera pas d’un simple appel sans expérience. Les plus intéressés au contraire recherchent un côté personnel et intime dans leur processus d’achat. Ils veulent se sentir considérés.

La fatigue de Zoom existe, il faut réinventer les actions opérationnelles

Les équipes marketing réalisaient autrefois des efforts considérables pour vendre et fidéliser en organisant des événements. Mais ces plans sont aujourd’hui mis de côtés. L’une des plus grosses erreurs réalisées par les entreprises était d’organiser des webinaires ou des événements virtuels pour le même objectif. Certaines étaient conscientes qu’il s’agissait d’un risque important. D’autres entreprises comme Slack et Hubspot ont réalisé un coup de maître en transitant leurs événements phares en format numérique, même si ce n’est pas facile pour toutes les entreprises. Si vous voulez réaliser cette transition, veillez qu’ils soient à la bonne fréquence et durée pour vos clients et vos prospects. Proposez également à ces derniers des surprises interactives, des invités spéciaux ou des afterworks.

Laissez les attentes des acheteurs dicter votre nouvelle stratégie

Les événements physiques et conférences n’étant plus à l’ordre du jour, votre équipe marketing peut profiter de ce temps libre pour se former aux réseaux sociaux ou à la rédaction de contenu pour que leurs efforts se focalisent sur les autres canaux de communication. La priorité à venir pour 2021 va être de concentrer l’attention sur des campagnes marketing créatives, interactives façonnées par les grandes marques et qui ont séduit de nombreux consommateurs. Approfondissez les capacités de votre équipe grâce à des formations ou alors en embauchant une personne plus compétentes sur les questions de marketing digital. Elle déterminera alors les meilleurs KPI (Key Performance Indicator = données mesurant l’efficacité globale d’une stratégie) et données à analyser.

Les équipes marketing BtoB s’adaptent constamment. Les dépenses augmentent et ils ont besoin de s’assurer que les efforts tiennent la route. Aucun aspect de la stratégie marketing post-pandémie ne ressemblera à ce que le marketing étant avant la crise.

Pour en savoir plus, lisez l’article de Marketing Profs : B2B Buyers Are Back: Three Ways Your Marketing Team Can Profit

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